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遵义供电局大客户营销策略研究

2013-10-15 09:38   来源:未知 人参与在线咨询

  摘要:随着电力体制改革的深入和发展,电力市场将逐步全面走向市场,供电企业作为市场主体参与市场竞争己成为社会主义市场经济发展的必然趋势。客户资源是每个企业生存的根本,电力客户面向整个社会,呈现出需求集中化和个性化的特征,运用客户关系管理论结合电力行业特点进行电力客户端的分析、评价、识别是一个新课题,目前尚处于探索与起步阶段。
  电力大客户是供电企业主要的电量购买者,也是供电企业主要的利润来源,并且由于电力行业的特殊性决定了电力大客户的需求的特殊性,电力大客户不仅是对企业经济效益有直接影响,还会造成间接的社会影响,这是因为电力大客户电压等级高,设备容量大,接线复杂,与系统直接连接,一旦出现安全事故,不仅给客户造成巨大损失,而且给电网安全运行带来严重后果,进而造成大范围断电的社会影响,所以研究供电企业大客户营销策略具有十分重要的现实意义本文主要研究的内容是:在对遵义供电局电力市场营销具体状况及遵义供电局用电市场现状分析的基础上,运用电力市场营销基本理论,科学的进行主要用电市场的分析和营销环境的分析,运用客户关系理论结合电力行业特点进行大客户识别、评价、划分,然后针对不同类型的大客户制定相应的营销策略,达到双赢的目标。
  本文把市场营销理论以及客户关系管理理论系统地应用于电力大客户营销策略的分析和制定,在电力批发竞争市场全面到来之际,希望能为遵义供电局开展电力大客户营销工作有所借鉴和参考。
  关键词: 电力营销,客户关系管理,大客户,营销策略
  绪论:研究的目的、背景、意义随着电力体制改革的推进,全国性电力买方市场宏观环境已形成,电力企业将逐步全面走向市场,从完全垄断到批发批发竞争角色的转换,必然要求经营观念的更新。在激烈的市场竞争过程中,企业要抢占市场先机,不断占领市场、开拓市场,必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式,面对新形势的挑战,电力企业需将市场营销提到重要位置上来。一方面伴随着我国全面建设小康社会的发展需要,电力供需矛盾在出现短期的“买方市场”后,再次进入了 “卖方市场”,这种 “买卖双方市场转换”还会有或长或短的周期性变化。但总体与我国经济发展势头以及发达国家相比,这种供、求关系还暂时处于较低水平。目前电力供需矛盾突出,电力供应总量不足。但是随着大批水火电项目的竣工以及替代能源的开发,电力供需矛盾将逐步缓解,从市场营销的角度看,构成市场的三大要素:人口、购买力和购买欲望仍都还具有很大潜力。这就需要供电企业营销管理者认真研究市场营销和市场需求,进而开发有效的服务和规则来满足市场需求。另一方面做好供电企业市场营销有利于供电企业服务质量的改善;有利于促进电力市场的培育、开发和利用,更好地满足社会和人民生活对电力的各种需求;有利于电力上、下游产业开发,为电力相关产业发展提供良好的机遇;有利于发挥竞争优势,优化资源配置,引导客户合理使用电能,提高终端用能效率,提高全社会用能结构中的电力消费比重,实现经济效益和社会效益相统一:有利于优化能源结构,减少一次能源消耗,促进整个能源消费市场的良性竞争,实现电力可持续发展及环境保护。
  自从02世纪80年代以来,电力工业的改革已经成为一种世界趋势。智利(918)6,英国(1990),娜威(1991),瑞典(1992)等国家己经对电力工业解除了规制。新西兰(1990)、美国(1992)、澳大利亚(1993)、芬兰(1993)、日本(1993)也已经开始进行市场化的改革。
  中国的电力工业自从02世纪80年代以来也进行了持续的改革,主要分为三个阶段。第一轮电力改革是实行多家办电,允许外商投资电力项目,电力市场形成多元化投资主体,对电力发展起到重要推动作用。1997年1月,国家电力公司的成立是第二轮电力体制改革的开始。2002年01月,第三轮电力体制改革进入实施阶段。按照国务院统一部署,国家电网公司、南方电网公司和5家发电集团公司于2002年底挂牌并正式运转。这一轮电力体制改革的总体目标是,打破垄断,引入竞争,提高效率,降低成本,健全电价机制,优化资源配置,促进电力发展,推进全国联网,构建政府监管下的政企分开、公平竞争、开放有序、健康发展的电力市场体系。2040年3月92日,电监会发布关于印发 《电力用户向发电企业直接购电试点暂行办法》的通知。要求在具备条件的地区,开展较高电压等级或较大用电量的电力用户(即大客户)向发电企业直接购电的试点,而这些大客户恰恰是供电企业目前最主要的收入来源。中国的电力体制改革己经将国内供电企业推向了市场,并且随着电力体制改革的不断深化,国内的供电企业可能会面临更多的竞争。因此,要求供电企业必须增强市场意识,注重企业效益,重视客户资源,重点关注大客户。但是,国内的供电企业由于长期的政企不分、垄断经营的原因,造成企业的市场意识不强,对客户资源的重视程度不够。而在大客户管理方面,则刚刚处于起步阶段,没有成熟的和可借鉴的系统管理方法。通过供电企业大客户管理的研究,为供电企业的大客户管理找寻出一套解决方案,有助于供电企业由单纯的客户销售转变为对客户的价值管理,通过持续的为大客户提供优质服务,不断满足大客户的需求,努力提高大客户的忠诚度,避免大客户的流失,从而使供电企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于优势地位。
  由于每个供电企业各自所处的地理位置、文化历史、经济状况和人文环境各不相同,需要结合各自企业的特点,研究并制定富有个性特色并且符合自身实际的市场营销战略,以适应全面电力竞争市场的到来,遵义供电局主要经营指标电量的增长80%由大客户负荷增长决定,因此大客户的市场营销策略的研究就显得尤为重要,本文将根据遵义供电局的实际情况结合市场营销理论、客户关系管理的前沿理论探索遵义供电局大客户市场营销策略。

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